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贸易商要做好“贴身保姆”

文章来源:    时间:2019-03-25 09:14

  

智胜未来出口系列论坛  |   世界经理人网站   2013-07-11 00:00:00

福建华闽进出口有限公司出口经理夏菁晖女士在“智胜未来出口系列论坛”福州站,分享了他的企业经营之道。

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  中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?福建华闽进出口有限公司出口经理夏菁晖女士在“智胜未来出口系列论坛”泉州站,分享了他的企业经营之道。

  夏菁晖:作为一个纯贸易的贸易公司来说,我目前找到我们自己的市场定位,就是做客人及工厂沟通的桥梁。或者我们自己办工厂或者是帮助客人直接采购,可能会做的更大一些。但是这个可能需要的精力、时间、能力都更多。所以我现在找到我们自己的市场定位,就是做好纯贸易公司,给工厂和客户做好贴身的保姆。之后我们的发展方向还是朝这个方向走,就是从服务方面提高我们的附加价值。让客人觉得找我们买,他愿意多付比直接跟工厂买的价格高的钱跟我们来合作。工厂也愿意给我们一样或者是更低的价格通过我们的服务帮助他们更好的走出去。

  制造企业在发展到一定程度,比如说刘小姐这样的企业在人员配备、工厂素质以及人员素质方面有一个很高的层次。这种企业有能力自己来处理它的出口和内部的管理。我们服务的对象主要是中小企业以及国外的中小客户。为这部分的以及客户提供专业的沟通服务,以及确保他们从中国买到品质和价位符合他们要求的产品,我们的服务对象是不一样。

  我在这里跟大家分享一个国际有名的公司选择我们的一个案例,也是通过环球资源的平台。有一个在他的行业世界最知名的一家公司跟我们联系。他实际上他需要进入他的另外一个相关的领域,那最终他选择了我们。实际上我们是纯贸易商,那作为我们以往的经验来说,包括我自己也认为国际性的大买家,他是不会选择贸易公司。他一定是直接选择工厂,但是这个客户他最终选择了我们,下了最终订单。 那中间的原因事后我现在分析一下主要有这几个原因,第一就是这个客户在他的领域,他的领域在全世界是数一数二的。但是他现在要进入的是另外一个相关领域,在这个相关领域来说,他还欠缺一些经验。所以他需要透过我们在这方面过去的销售经验,以及对产品,最重要是对中国市场厂家的了解度。就是我们可以很快给他找到他所需要的品质和价位以及服务,都能符合他条件的工厂,所以这是第一个主要原因。

  第二个主要原因我认为是沟通的关系,就是刚才Renaud跟我们分享的,就是他里面有很多注意和要避免的事情。那这些事情就是可能作为我们纯贸易公司来说,这些方面做的比较好。在沟通和回复方面给客人留下很好的印象,客人认为我们的回复专业,而且及时。然后在他所进入的产品有一定的经验,我们的经验可以帮助他迅速在中国找到合适的供应商,这是第二个原因。

  然后第三个原因我觉得就是我们自己的一个贴身的服务,也是他选择我们的原因之一。因为作为国际性的大公司,他需要提供非常多烦琐以及比较专业的,包括文件也好包括验厂还有一系列的工作。作为刘小姐的工厂我相信她没有问题,但是对于很多中小企业来说要做验厂这一块,甚至做OEM的订单这些环节没有办法配合。中间有很多文件,一个文件二、三十页都有,并且有很多的要求,包括社会准则等等这些。但是这些恰恰是我们的强项,一个是语言的强项。还有我们过去做外贸的经验可以跟工厂沟通还有跟客人沟通。那么说服工厂按照客人的要求去做,那所以这几方面联合起来,我觉得最终客人没有直接选择工厂,而是选择了我们。

  那最后验厂的时候,实际上我们都是跟客人公开的。就是哪个工厂提供什么产品,甚至验厂人我都没有陪同。因为时间关系,我当时有其他的事情。验厂实际上是客人上海办事处的人去了,我也没有陪同,因为他会说中文,所以我也没有陪同。最终他选择了我们,通过这个案例我自己本身也颠覆了我之前的想法,就是大的买家,他不会选择纯贸易公司。现在我的想法其实很多事情也不是绝对的,有一些买家他可以考虑选择纯贸易公司。当然前提是你所提供的服务,还有你所提供的产品和质量能够满足他的要求。所以今后我们也会在这方面更努力一些,去寻找这样的客户。因为以前碰到这样的大买家,我基本上不回复。因为我想可能也是浪费时间,然后再来我们也没有能力去服务他。那这个案例也给我一个很好的提醒,之后我们也可以去争取一些这样的大买家。我相信大家以后也可以做做这方面的尝试。

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